京派“爺”文化席卷漁具圈

“2002年的第一場(chǎng)雪，比以往時(shí)候來(lái)的更晚一些……”看著稀稀落落的小雪，耳邊仿佛又回響起刀郎那膾炙人口的歌曲。北京的第一場(chǎng)雪如期而至，漁具市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)寒冬讓漁具老板們?nèi)诉@樣的美景也提不起興趣。

但與之截然不同的是，北京天成釣具在這天舉辦了2017年新品發(fā)布會(huì)和代理商年會(huì)。熱火朝天的景象，確實(shí)讓了解漁具市場(chǎng)低迷的我們摸不著頭腦。

帶著這樣的疑問(wèn)我們有幸對(duì)北京天成釣具總經(jīng)理徐家貴先生進(jìn)行了一次專(zhuān)訪。

主持人：天成釣具是如何在最近兩年全國(guó)市場(chǎng)不好的情況下的知名度和發(fā)展做到今天這樣一個(gè)地位的？

徐家貴先生：首先，由于現(xiàn)在整個(gè)漁具大環(huán)境不好，我們把自有產(chǎn)品制作工藝提高了，產(chǎn)品豐富了，價(jià)位更親民了。

第二，我們利用媒體還有網(wǎng)絡(luò)宣傳，包括我們自己也有微信公眾號(hào)等等。另外，公司會(huì)給代理商很大的優(yōu)惠政策。比如只要代理商到達(dá)一定的級(jí)別，我們就會(huì)贊助辦一個(gè)比賽。有黑坑賽，休閑賽等。用這種最直接的方式去跟釣魚(yú)人接觸，讓他們切切實(shí)實(shí)的感受到我們一流的工藝，一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)。

主持人：您覺(jué)得近幾年黑坑的火爆對(duì)天成釣具的影響有多大？

徐家貴先生：其實(shí)黑坑是拉動(dòng)京派和天成的一個(gè)主要的發(fā)動(dòng)機(jī)。另外我們這兩年業(yè)務(wù)在直線的上漲，影響力在擴(kuò)大，其實(shí)跟我們?nèi)ト珖?guó)各地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)有很大關(guān)系。

天成在昆明、貴州、四川、武漢、西安和東三省都有辦事處。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)和釣友經(jīng)常的溝通，真正了解到他們的需求，同時(shí)也得到了很多一手的資料。

主持人：您在講話中一直說(shuō)到“服務(wù)”這兩個(gè)字，那您覺(jué)得天成京派哪些服務(wù)是有特色的？

徐家貴先生：以前，行業(yè)都講究跟同行比服務(wù)，比如說(shuō)免費(fèi)配節(jié)。而我們現(xiàn)在就要優(yōu)質(zhì)化服務(wù)。我們不單給你產(chǎn)品，還要通過(guò)天成的團(tuán)隊(duì)給你講解，培養(yǎng)你的員工去認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品。

以前的暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在還守著金飯碗不撒手，不行。比如說(shuō)以前這一支魚(yú)竿，我要翻倍利潤(rùn)?，F(xiàn)在呢？只要有一定的利潤(rùn)就可以了。你還想做暴利？不行的。

舉個(gè)例子，以前賣(mài)一百支竿子，你可以掙到1000塊錢(qián)，現(xiàn)在我讓你賣(mài)1000支魚(yú)竿。雖然比原來(lái)的利潤(rùn)是降低了，但是你的量上去了，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)人群多了，隨之帶動(dòng)的就是所有的輔助產(chǎn)品銷(xiāo)量也上來(lái)了。你的業(yè)績(jī)就會(huì)翻番，就打破傳統(tǒng)的那種經(jīng)營(yíng)理念。

主持人：為什么要做京派這個(gè)產(chǎn)品？

徐家貴先生：為什么做京派呢？就是有一個(gè)京味兒文化。讓釣友拿了京派的產(chǎn)品就感覺(jué)到有范兒，北京的文化就是“爺”文化。天成京派的產(chǎn)品涂裝非常炫，這是以前沒(méi)有的。

現(xiàn)在我們研發(fā)產(chǎn)品就是要新奇特，如果千篇一律的都是跟著國(guó)外也好，國(guó)內(nèi)知名企業(yè)也好，一味去仿造，那已經(jīng)失去了優(yōu)勢(shì)了。

京派產(chǎn)品可能素材差不多，但是風(fēng)格讓大家感覺(jué)到眼前一亮。這是我們今年發(fā)展京派一個(gè)很成熟的經(jīng)驗(yàn)，也是一個(gè)可以取得好成績(jī)法寶。

主持人：在未來(lái)的公司發(fā)展中，如何把握住釣具行業(yè)中的變化呢？

徐家貴先生：現(xiàn)在，在這種大環(huán)境不利的情況下，如果你這個(gè)公司沒(méi)有變化，應(yīng)變能力不行。你的產(chǎn)品，售后服務(wù)，包括你的整個(gè)運(yùn)營(yíng)，如果跟不上形勢(shì)，不能引領(lǐng)潮流，那公司發(fā)展起來(lái)很費(fèi)勁。

只有走到大家前面，引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。我們這兩年做黑坑非常火，可能是運(yùn)氣好，比如說(shuō)玉硬峰就是跟黑坑有直接的關(guān)系，

但是玉硬峰也不單單全是黑坑。我們有很多方案，比如南方地區(qū)適合我們這種輕型的桿子，我們還在繼續(xù)在研發(fā)，把它的產(chǎn)品工藝做得更好。青花瓷的涂裝點(diǎn)綴，中國(guó)紅的包裝風(fēng)格滿(mǎn)身蟠龍，像個(gè)藝術(shù)品一樣，這就是提高了工藝。

黑坑是黑坑，我們是能應(yīng)戰(zhàn)，但是我們休閑產(chǎn)品沒(méi)有放下，我們針對(duì)南方地區(qū)做南方地區(qū)產(chǎn)品，針對(duì)北方地區(qū)，我們是主打北方產(chǎn)品，企業(yè)要跟得上變化，但是也不要重點(diǎn)把所有的精力全部放在這種黑坑上。

主持人：京派釣具連鎖和最近很熱的海斯特釣具連鎖是一個(gè)模式，但是他們最近也是遇到一些困難，您是怎么看待這個(gè)情況？

徐家貴先生：中國(guó)做漁具連鎖的，大概有十來(lái)家。我跟這幾家連鎖老板也聊過(guò)天，他們現(xiàn)在收益的有很多，但是面臨的問(wèn)題很尷尬。往往前面開(kāi)店，后面店就關(guān)閉了。

我認(rèn)為主要是他們膨脹速度太快，而它的運(yùn)營(yíng)體系，售后服務(wù)體系，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等一系列的問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整。這就是為什么現(xiàn)在很多大的連鎖，幾百平米的辦事處都撤了？因?yàn)樗麄冇龅狡款i了，突破不了。

京派是通過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研，才決定在他們的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步改進(jìn)。

這種連鎖的這種模式，海斯特做的很早，他為什么要倒閉？他不是經(jīng)營(yíng)不善，而是它內(nèi)部出現(xiàn)問(wèn)題，

這是我所了解的。

還有就是產(chǎn)品，他不是說(shuō)自主研發(fā)自主創(chuàng)造，而是有一些是貼牌的，所以說(shuō)他就控制不了這種量。

因?yàn)槊恐~(yú)竿要40多道工序，需要兩個(gè)月的時(shí)間。我們開(kāi)發(fā)某一支魚(yú)竿，都要需要3個(gè)月的時(shí)間，才能做出一支漂亮的魚(yú)竿。而且價(jià)位我們定的非常的親民。他們以前就是那種暴利，突然遇到這種經(jīng)濟(jì)下行，他們又經(jīng)受不住這種風(fēng)雨的打擊，就倒閉了。

主持人：那京派釣具連鎖會(huì)如何避免這種情況的發(fā)生？

徐家貴先生：他們主要的原因是擴(kuò)張?zhí)?，我們京派就是要少而精，我要開(kāi)一家活一家，開(kāi)一家讓他起一家。京派會(huì)幫助培訓(xùn)店員，培養(yǎng)他們的釣魚(yú)文化，培養(yǎng)他們進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的比賽，辦戰(zhàn)隊(duì)擴(kuò)大宣傳，幫助他們。我們?cè)诟鞔竺襟w打廣告也是幫助他們?nèi)プ鲎屷烎~(yú)人認(rèn)可的產(chǎn)品，

現(xiàn)在不像以前，以前的一個(gè)產(chǎn)品，我可以賣(mài)3年。但是現(xiàn)在每年都要變一到兩次才能跟上步伐，有時(shí)候當(dāng)年的產(chǎn)品可能就要淘汰。

主持人：最近幾年大家都在說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)電商要超過(guò)實(shí)體店，您是怎么看待的？

徐家貴先生：現(xiàn)在一個(gè)店老板，包括品牌商，如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，說(shuō)實(shí)話是落后了。我們要與時(shí)俱進(jìn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品的裂變效果非常直接的。釣友隨時(shí)隨地可以了解你產(chǎn)品的好壞，我感覺(jué)互聯(lián)網(wǎng)化是必不可少的。

將來(lái)我們是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)作為輔助，推動(dòng)我們的實(shí)體店，將網(wǎng)絡(luò)變成宣傳工具。電商方面會(huì)線上線下分開(kāi)，產(chǎn)品絕對(duì)也是完全不同的風(fēng)格，不會(huì)盲目的把我們所有產(chǎn)品弄到網(wǎng)上甩貨，傾銷(xiāo)，那樣會(huì)把品牌做死。

現(xiàn)在有很多商家就是線上線下，一看線上雙11搞優(yōu)惠，很便宜，買(mǎi)二送一、買(mǎi)一送一，還有優(yōu)惠券。但是這樣會(huì)直接削弱品牌。

我覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)就是宣傳，大家在網(wǎng)上一點(diǎn)擊，能看到視頻產(chǎn)品，他會(huì)在很多地區(qū)，通過(guò)實(shí)體店，通過(guò)咱們京派連鎖去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，釣友還可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品。

網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，不能說(shuō)全是假的，也不能說(shuō)全是劣質(zhì)的，但是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品有很多這種不良宣傳，這是我個(gè)人的感覺(jué)。

當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)對(duì)推動(dòng)品牌是非常有用的，我絕對(duì)是看好互聯(lián)網(wǎng)的。

主持人：下一步在在網(wǎng)絡(luò)宣傳這一塊有什么計(jì)劃？

徐家貴先生：2017年我們馬上就會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)這一塊進(jìn)行策劃，要重點(diǎn)做網(wǎng)絡(luò)推廣，包括運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建、新媒體、直播還有天貓旗艦我們都要上線。

主持人：目前在釣魚(yú)圈很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始著手新媒體的發(fā)展了，天成為什么才開(kāi)始準(zhǔn)備做這一方面？

徐家貴先生：天成自主品牌的發(fā)展年頭不是太長(zhǎng)，2015年之前漁具行業(yè)確實(shí)是一個(gè)爆炸式增長(zhǎng)，那時(shí)候生意好做，所以說(shuō)就沒(méi)有重視這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。那時(shí)候我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)可能還是不夠了解，沒(méi)有把它真正的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

現(xiàn)在我們基本了解互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)是推動(dòng)宣傳的，相比電視、平面媒體要快很多。以前都是要通過(guò)3個(gè)電視臺(tái)，包括好幾本雜志，還有釣魚(yú)網(wǎng)站去推這個(gè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)這一塊就是參與而已，現(xiàn)在要把網(wǎng)絡(luò)這一塊更專(zhuān)業(yè)化，重視它的一個(gè)品牌推廣。

主持人：什么事情讓你感受到新媒體的效果？

徐家貴先生：舉個(gè)例子，2015年下半年，我跟每個(gè)店的業(yè)務(wù)員說(shuō)都要做微信推送，那個(gè)效果就是很直接。

而且視頻在網(wǎng)上發(fā)放也很簡(jiǎn)單，見(jiàn)到實(shí)效了。但是電視比較慢，如果你做一個(gè)廣告宣傳，一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)品牌去宣傳，做一年可能效果都不大。需要兩年三年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，才能顯現(xiàn)出實(shí)際效果。

最重要的是電視宣傳需要更大的投資，效果又需要通過(guò)好幾年才能成長(zhǎng)起來(lái)，我感覺(jué)到新媒體的一個(gè)好處就是節(jié)省成本。

主持人：好，今天感謝徐總的寶貴時(shí)間，祝京派產(chǎn)品在新一年中有更好的銷(xiāo)量。

徐家貴先生：謝謝。

結(jié)束了專(zhuān)訪，熱鬧的會(huì)場(chǎng)里滿(mǎn)是全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，從他們的表情看得到仿佛今年的經(jīng)濟(jì)寒冬對(duì)他們的影響并不是很大。

在交談中得知，今年的經(jīng)銷(xiāo)商相比去年來(lái)的人數(shù)少了20多人，一方面是東三省的大雪阻礙了一些人進(jìn)京的腳步，我想更多的是沒(méi)有及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)思路的漁具經(jīng)銷(xiāo)商們，在經(jīng)濟(jì)的寒潮中被淹沒(méi)在了茫茫的雪海。

值得注意的是，今年的天成經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)的訂貨量相比去年增長(zhǎng)了50%，是什么讓天成釣具在漁具市場(chǎng)寒冬下，在全國(guó)漁具店集體關(guān)門(mén)的環(huán)境里取得了這樣的成績(jī)，我想值得每一個(gè)釣魚(yú)人深思。的確在經(jīng)歷了前幾年漁具行業(yè)“變態(tài)式”的增長(zhǎng)后，是時(shí)候靜下來(lái)大浪淘沙，留下真正用心的展會(huì)、漁具企業(yè)和釣具店們，相信漁具行業(yè)的曙光就在不遠(yuǎn)的明天。

最后讓我們用法國(guó)詩(shī)人雪萊的一句名言結(jié)束今天的訪談：“冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”

漁具老板內(nèi)參

2016年11月22日