京派“爺”文化席卷漁具圈

“2002年的第一場雪，比以往時候來的更晚一些……”看著稀稀落落的小雪，耳邊仿佛又回響起刀郎那膾炙人口的歌曲。北京的第一場雪如期而至，漁具市場的經濟寒冬讓漁具老板們人這樣的美景也提不起興趣。

但與之截然不同的是，北京天成釣具在這天舉辦了2017年新品發(fā)布會和代理商年會。熱火朝天的景象，確實讓了解漁具市場低迷的我們摸不著頭腦。

帶著這樣的疑問我們有幸對北京天成釣具總經理徐家貴先生進行了一次專訪。

主持人：天成釣具是如何在最近兩年全國市場不好的情況下的知名度和發(fā)展做到今天這樣一個地位的？

徐家貴先生：首先，由于現在整個漁具大環(huán)境不好，我們把自有產品制作工藝提高了，產品豐富了，價位更親民了。

第二，我們利用媒體還有網絡宣傳，包括我們自己也有微信公眾號等等。另外，公司會給代理商很大的優(yōu)惠政策。比如只要代理商到達一定的級別，我們就會贊助辦一個比賽。有黑坑賽，休閑賽等。用這種最直接的方式去跟釣魚人接觸，讓他們切切實實的感受到我們一流的工藝，一流的產品，一流的服務。

主持人：您覺得近幾年黑坑的火爆對天成釣具的影響有多大？

徐家貴先生：其實黑坑是拉動京派和天成的一個主要的發(fā)動機。另外我們這兩年業(yè)務在直線的上漲，影響力在擴大，其實跟我們去全國各地發(fā)展網絡有很大關系。

天成在昆明、貴州、四川、武漢、西安和東三省都有辦事處。經銷商會和釣友經常的溝通，真正了解到他們的需求，同時也得到了很多一手的資料。

主持人：您在講話中一直說到“服務”這兩個字，那您覺得天成京派哪些服務是有特色的？

徐家貴先生：以前，行業(yè)都講究跟同行比服務，比如說免費配節(jié)。而我們現在就要優(yōu)質化服務。我們不單給你產品，還要通過天成的團隊給你講解，培養(yǎng)你的員工去認識我們產品。

以前的暴利時代已經過去了，現在還守著金飯碗不撒手，不行。比如說以前這一支魚竿，我要翻倍利潤。現在呢？只要有一定的利潤就可以了。你還想做暴利？不行的。

舉個例子，以前賣一百支竿子，你可以掙到1000塊錢，現在我讓你賣1000支魚竿。雖然比原來的利潤是降低了，但是你的量上去了，整個網絡人群多了，隨之帶動的就是所有的輔助產品銷量也上來了。你的業(yè)績就會翻番，就打破傳統(tǒng)的那種經營理念。

主持人：為什么要做京派這個產品？

徐家貴先生：為什么做京派呢？就是有一個京味兒文化。讓釣友拿了京派的產品就感覺到有范兒，北京的文化就是“爺”文化。天成京派的產品涂裝非常炫，這是以前沒有的。

現在我們研發(fā)產品就是要新奇特，如果千篇一律的都是跟著國外也好，國內知名企業(yè)也好，一味去仿造，那已經失去了優(yōu)勢了。

京派產品可能素材差不多，但是風格讓大家感覺到眼前一亮。這是我們今年發(fā)展京派一個很成熟的經驗，也是一個可以取得好成績法寶。

主持人：在未來的公司發(fā)展中，如何把握住釣具行業(yè)中的變化呢？

徐家貴先生：現在，在這種大環(huán)境不利的情況下，如果你這個公司沒有變化，應變能力不行。你的產品，售后服務，包括你的整個運營，如果跟不上形勢，不能引領潮流，那公司發(fā)展起來很費勁。

只有走到大家前面，引領這個市場。我們這兩年做黑坑非?；?，可能是運氣好，比如說玉硬峰就是跟黑坑有直接的關系，

但是玉硬峰也不單單全是黑坑。我們有很多方案，比如南方地區(qū)適合我們這種輕型的桿子，我們還在繼續(xù)在研發(fā)，把它的產品工藝做得更好。青花瓷的涂裝點綴，中國紅的包裝風格滿身蟠龍，像個藝術品一樣，這就是提高了工藝。

黑坑是黑坑，我們是能應戰(zhàn)，但是我們休閑產品沒有放下，我們針對南方地區(qū)做南方地區(qū)產品，針對北方地區(qū)，我們是主打北方產品，企業(yè)要跟得上變化，但是也不要重點把所有的精力全部放在這種黑坑上。

主持人：京派釣具連鎖和最近很熱的海斯特釣具連鎖是一個模式，但是他們最近也是遇到一些困難，您是怎么看待這個情況？

徐家貴先生：中國做漁具連鎖的，大概有十來家。我跟這幾家連鎖老板也聊過天，他們現在收益的有很多，但是面臨的問題很尷尬。往往前面開店，后面店就關閉了。

我認為主要是他們膨脹速度太快，而它的運營體系，售后服務體系，產品開發(fā)等一系列的問題，沒有及時調整。這就是為什么現在很多大的連鎖，幾百平米的辦事處都撤了？因為他們遇到瓶頸了，突破不了。

京派是通過長期的市場調研，才決定在他們的基礎上更進一步改進。

這種連鎖的這種模式，海斯特做的很早，他為什么要倒閉？他不是經營不善，而是它內部出現問題，

這是我所了解的。

還有就是產品，他不是說自主研發(fā)自主創(chuàng)造，而是有一些是貼牌的，所以說他就控制不了這種量。

因為每支魚竿要40多道工序，需要兩個月的時間。我們開發(fā)某一支魚竿，都要需要3個月的時間，才能做出一支漂亮的魚竿。而且價位我們定的非常的親民。他們以前就是那種暴利，突然遇到這種經濟下行，他們又經受不住這種風雨的打擊，就倒閉了。

主持人：那京派釣具連鎖會如何避免這種情況的發(fā)生？

徐家貴先生：他們主要的原因是擴張?zhí)欤覀兙┡删褪且俣?，我要開一家活一家，開一家讓他起一家。京派會幫助培訓店員，培養(yǎng)他們的釣魚文化，培養(yǎng)他們進行專業(yè)的比賽，辦戰(zhàn)隊擴大宣傳，幫助他們。我們在各大媒體打廣告也是幫助他們去做讓釣魚人認可的產品，

現在不像以前，以前的一個產品，我可以賣3年。但是現在每年都要變一到兩次才能跟上步伐，有時候當年的產品可能就要淘汰。

主持人：最近幾年大家都在說互聯(lián)網電商要超過實體店，您是怎么看待的？

徐家貴先生：現在一個店老板，包括品牌商，如果沒有互聯(lián)網，說實話是落后了。我們要與時俱進，因為網絡，對產品的裂變效果非常直接的。釣友隨時隨地可以了解你產品的好壞，我感覺互聯(lián)網化是必不可少的。

將來我們是通過網絡作為輔助，推動我們的實體店，將網絡變成宣傳工具。電商方面會線上線下分開，產品絕對也是完全不同的風格，不會盲目的把我們所有產品弄到網上甩貨，傾銷，那樣會把品牌做死。

現在有很多商家就是線上線下，一看線上雙11搞優(yōu)惠，很便宜，買二送一、買一送一，還有優(yōu)惠券。但是這樣會直接削弱品牌。

我覺得網絡就是宣傳，大家在網上一點擊，能看到視頻產品，他會在很多地區(qū)，通過實體店，通過咱們京派連鎖去購買這個產品，釣友還可以親身體驗產品。

網上購買的產品，不能說全是假的，也不能說全是劣質的，但是網絡產品有很多這種不良宣傳，這是我個人的感覺。

當然網絡對推動品牌是非常有用的，我絕對是看好互聯(lián)網的。

主持人：下一步在在網絡宣傳這一塊有什么計劃？

徐家貴先生：2017年我們馬上就會對網絡這一塊進行策劃，要重點做網絡推廣，包括運營團隊的組建、新媒體、直播還有天貓旗艦我們都要上線。

主持人：目前在釣魚圈很多企業(yè)已經開始著手新媒體的發(fā)展了，天成為什么才開始準備做這一方面？

徐家貴先生：天成自主品牌的發(fā)展年頭不是太長，2015年之前漁具行業(yè)確實是一個爆炸式增長，那時候生意好做，所以說就沒有重視這個網絡。那時候我們對網絡可能還是不夠了解，沒有把它真正的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

現在我們基本了解互聯(lián)網，網絡是推動宣傳的，相比電視、平面媒體要快很多。以前都是要通過3個電視臺，包括好幾本雜志，還有釣魚網站去推這個產品。網絡這一塊就是參與而已，現在要把網絡這一塊更專業(yè)化，重視它的一個品牌推廣。

主持人：什么事情讓你感受到新媒體的效果？

徐家貴先生：舉個例子，2015年下半年，我跟每個店的業(yè)務員說都要做微信推送，那個效果就是很直接。

而且視頻在網上發(fā)放也很簡單，見到實效了。但是電視比較慢，如果你做一個廣告宣傳，一個產品或一個品牌去宣傳，做一年可能效果都不大。需要兩年三年甚至更長的時間，才能顯現出實際效果。

最重要的是電視宣傳需要更大的投資，效果又需要通過好幾年才能成長起來，我感覺到新媒體的一個好處就是節(jié)省成本。

主持人：好，今天感謝徐總的寶貴時間，祝京派產品在新一年中有更好的銷量。

徐家貴先生：謝謝。

結束了專訪，熱鬧的會場里滿是全國各地的經銷商，從他們的表情看得到仿佛今年的經濟寒冬對他們的影響并不是很大。

在交談中得知，今年的經銷商相比去年來的人數少了20多人，一方面是東三省的大雪阻礙了一些人進京的腳步，我想更多的是沒有及時改變經營思路的漁具經銷商們，在經濟的寒潮中被淹沒在了茫茫的雪海。

值得注意的是，今年的天成經銷商會的訂貨量相比去年增長了50%，是什么讓天成釣具在漁具市場寒冬下，在全國漁具店集體關門的環(huán)境里取得了這樣的成績，我想值得每一個釣魚人深思。的確在經歷了前幾年漁具行業(yè)“變態(tài)式”的增長后，是時候靜下來大浪淘沙，留下真正用心的展會、漁具企業(yè)和釣具店們，相信漁具行業(yè)的曙光就在不遠的明天。

最后讓我們用法國詩人雪萊的一句名言結束今天的訪談：“冬天來了，春天還會遠嗎？”

漁具老板內參

2016年11月22日