碧海(天津梅江)2014年秋季漁具展銷訂貨會(huì)后的思索

碧海（天津梅江）2014年秋季釣具展銷訂貨會(huì)已于7月18日?qǐng)A滿結(jié)束。本屆展會(huì)參企業(yè)3700余家，參觀采購客流N館處為85670人次/日，較春展減少20%，成交量與去年秋展基本持平。但今年以來中國(guó)業(yè)內(nèi)中國(guó)釣具市場(chǎng)不夠活躍的特性表現(xiàn)明顯，許多參展企業(yè)來津之前雖有預(yù)料，但有些展位的冷清仍出乎意料。

黨的十八大以來，倡導(dǎo)綠色CDP，著力改善提高廣大人民群眾的物質(zhì)生活水平和健康向上的精神風(fēng)貌，強(qiáng)大釣具行業(yè)，與國(guó)家政策互相吻合，前景利好，勿庸置疑。釣具行業(yè)的發(fā)展史，與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程相關(guān)，眾多有識(shí)之士抓住了中場(chǎng)空缺，滿足逐漸富裕起來的釣魚人的需求，中國(guó)的釣魚行業(yè)先零售后批發(fā)再制造，打造了“最大釣具生產(chǎn)”和“未來最大消費(fèi)國(guó)”的兩個(gè)引以為豪的概念。自豪是應(yīng)該的，畢竟我們從無到有，白手起家，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，建立了數(shù)量寵大的工廠和銷售系統(tǒng)，但同時(shí)釣具行業(yè)幾乎是“萬丈高樓平地起”，沒有設(shè)計(jì)、評(píng)估的過程，缺乏協(xié)調(diào)管理機(jī)制。這里不得不提影響釣具行業(yè)迅速壯大的兩個(gè)動(dòng)因：大量的國(guó)外訂單和9000萬釣魚人的提法：第一個(gè)我們從中學(xué)習(xí)了很多，在代工的過程中積累了第一桶金；第二個(gè)則把市場(chǎng)容量擴(kuò)大化、簡(jiǎn)單化了，它誘導(dǎo)從業(yè)者或全國(guó)人口為基數(shù)，開店的也從來不以他實(shí)際能夠影響和服務(wù)的群體大小定位。據(jù)說當(dāng)年確定9000萬這個(gè)數(shù)字時(shí)有這樣—條理論依據(jù)，美、日、歐的釣魚人占比例都在20%—30%之間，我們中國(guó)怎么也不應(yīng)低于10%，（“清談”誤國(guó)，蒞官所至，必有興作)?？傊?，釣具行業(yè)不是獨(dú)立于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則之外的，生意不好做的，不獨(dú)釣具，也無論國(guó)內(nèi)國(guó)外。下面講兩個(gè)小故事，讓我們了解一下別人，以利調(diào)整我們自己。

故事一

今年8月初，日本某知名企業(yè)到碧海公司走訪，談到市場(chǎng)變化時(shí)講了一個(gè)故事：2000年3月份全日本的釣具生意“毫無征兆”地停滯了。一時(shí)間人人都在找原因，天氣無常、港口限制釣魚、鉛制品禁用、“任天堂”等電玩阻斷了新生代釣魚人……林林總總有數(shù)十條之多，最后是日本釣具生產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟得出了結(jié)論：市場(chǎng)飽和了。日本釣具市場(chǎng)連續(xù)20年以20%以上的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，那時(shí)的制造企業(yè)拼命增加產(chǎn)量，產(chǎn)品多元化；連鎖店拼命開店，創(chuàng)立自我品牌；釣魚向?qū)Q船，爭(zhēng)當(dāng)品牌代言人，即使如此仍然不能滿足廣大釣魚人逢新產(chǎn)品必買的熱情。1998年爆發(fā)的亞洲金融危機(jī)深刻影響到日本經(jīng)濟(jì)的方方面面，當(dāng)時(shí)企業(yè)雖未裁員但員工收入尤其是預(yù)期收入已經(jīng)減少，至2000年時(shí)終于反應(yīng)到釣具行業(yè)。

由這個(gè)故事，反觀我國(guó)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有許多相似之處：我們也高歌猛進(jìn)了許多年，成就了許多知名的制造商，許多可以把產(chǎn)品推向全國(guó)的批發(fā)商，還有遍布全國(guó)的數(shù)萬家漁具店，給中國(guó)仍在增長(zhǎng)的釣魚人帶去了享受。但同時(shí)發(fā)展的瓶頸出現(xiàn)了，也要像日本那樣適時(shí)地做出調(diào)整。每個(gè)企業(yè)都是獨(dú)立負(fù)責(zé)的個(gè)體，出現(xiàn)的問題也各不相同，每個(gè)人都在努力，檢討自身哪些工作沒有做好。我們應(yīng)該十分清醒地接受這樣的概念：環(huán)境或當(dāng)社會(huì)資源變化時(shí)，個(gè)人是無法改變的。比如一個(gè)市場(chǎng)飽和了，產(chǎn)品供過于求了，你無法改變整個(gè)市場(chǎng)生產(chǎn)能力與消費(fèi)能力的背離，但這并不說明你的產(chǎn)品也飽和了。以本屆秋展會(huì)上表現(xiàn)不俗的北京維卡萊林為例，竿包、鞋等在產(chǎn)量上、品牌存續(xù)年頭上，它絕不是老大，但在上新快、庫存低等指標(biāo)上，卻是遙遙領(lǐng)先，他們的設(shè)計(jì)款式注重貼近消費(fèi)主流，管理營(yíng)銷上也更現(xiàn)代化。本屆秋展他們的新產(chǎn)品：“禁飛區(qū)”防蟻服，展示形式新，功能訴求明確，自然銷量可觀。維卡萊林可以說是中國(guó)釣具行業(yè)“快時(shí)尚”的代表之一。類似例子還有很多，別人能迎風(fēng)飛揚(yáng)，你呢？

故事二

最近借某企業(yè)宣傳推廣之便去了趟銀川，與幾位當(dāng)?shù)氐臉I(yè)者交流。我印象中的銀川山河秀美，魚水資源豐沛，釣魚人熱情好客，釣技水平也高，近幾年各種大型活動(dòng)不斷，且當(dāng)?shù)卣种С趾椭匾曖烎~運(yùn)動(dòng)對(duì)地放經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)，連續(xù)多年舉辦漁具展。但我了解到的情況并不樂觀，100余萬人口的城，市，居然有200家漁具店，乃至到了“廁所不好找，漁具店抬頭便是”的地步。嚴(yán)重失衡的供求關(guān)系，帶來了所有可以想見的問題，更嚴(yán)重的是每當(dāng)展會(huì)召開，200—300家在當(dāng)?shù)貙?shí)行無差別的傾銷，不僅使當(dāng)?shù)氐匿N售、價(jià)格、售后服務(wù)體系瀕臨崩潰，很有可能連帶許多優(yōu)質(zhì)品牌遭到?jīng)_擊，頗有劣幣驅(qū)除良幣的態(tài)勢(shì)。長(zhǎng)此以往，銀川釣魚人的福祉何在？我想這種狀態(tài)無人愿意見到，但這是當(dāng)?shù)亓闶凵虥]有雙贏共享觀念還是參展企業(yè)未盡到維護(hù)當(dāng)?shù)厣碳依娴呢?zé)任呢？都不是，展會(huì)與廠商是魚和水的關(guān)系，要達(dá)成利益的一致，必然要在更高的層面形成共識(shí)。

展會(huì)只是眾多宣傳形式之一，企業(yè)在實(shí)際需求方面，不妨有計(jì)劃有步驟地遞次進(jìn)行，并務(wù)求目的明確。比如春展要推介新品，秋展重在研討銷售中出現(xiàn)的問題或聽取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，意在整合團(tuán)隊(duì)，為明年的產(chǎn)品定位。參展的重要性，在于把品牌概念具體化，企業(yè)文化形象化，讓消者讀懂你、追隨你，那么釣具市場(chǎng)必將從飽和供給回歸理性消費(fèi)的常態(tài)。在推廣費(fèi)用高漲、全國(guó)各類展會(huì)層出不窮的今天，真的有必要逢會(huì)必到嗎?去年以來全國(guó)許多廠商聯(lián)合起來或單獨(dú)在碧海春季展會(huì)上，開展宣傳推廣活動(dòng)，酬謝銷售團(tuán)隊(duì)，高大上地展示自己的企業(yè)，烘托各自的品牌，亮出本年度的新產(chǎn)品；會(huì)后則走出去，到代理所在的城市，有針對(duì)性地解讀自己的產(chǎn)品和銷售政策、管理方法，一對(duì)一地開展服務(wù)，為代理商送去了更多的專業(yè)知識(shí)，有力地保障廠銷售，他們與市場(chǎng)間的距離也拉近了?？梢韵胂?，各地的漁具店通常不會(huì)只賣一個(gè)品牌的產(chǎn)品，如果有人要買釣具，這些漁具店會(huì)推薦誰的呢？

華山不只一條路，只有眼界開闊，才能找到路；市場(chǎng)低迷不等于沒有市場(chǎng)，參展了也不等于已搞定了市場(chǎng)，創(chuàng)新開拓是永恒不變的主題。