春展以后采購?fù)甑臐O具店準(zhǔn)備好銷售了嗎？

在春季展會結(jié)束的1個月時間內(nèi)，我們深入采購商伙伴當(dāng)中，通過回訪會員店采購計劃的實行程度，了解釣具店采購計劃的真實完成度，以及針對部分商家采購行為及采購過程中的問題進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)表述和分析。

通過實際電話回訪300名釣具店商家，我們得到的數(shù)據(jù)是其中約43.4%的釣具店采購商在天津春展采購期間采購的金額超過計劃數(shù)量，32.7%的采購商在采購金額在計劃預(yù)期以內(nèi)，23.9%的采購商的實際采購低于計劃。在展會之前，我們咨詢了釣具店春季意向合作企業(yè)，對于有興趣的品牌約在3至4個，但是在春展實際采購當(dāng)中，只有36.9%的采購商新增代理品牌，意味真正實現(xiàn)加盟采購的商家約占回訪數(shù)40%左右，代理品牌以1、2個為主。那么說明商家感興趣、期望了解的釣具品牌，最終實際轉(zhuǎn)化為代理品牌的效率在20%左右，這其中還包括在展會期間臨時起意加盟的企業(yè)。

從商家回饋的產(chǎn)品到貨來看，至3月20日，63.1%的商家全部到貨，企業(yè)發(fā)貨及時。未完全到貨的比率為36.9%，其中30.4%為小型企業(yè)、作坊式企業(yè)，約4.3%為中大型企業(yè)未到貨，其中2.2%為大型企業(yè)、小型企業(yè)全未到貨。由數(shù)據(jù)可以直觀感受到，整個行業(yè)的備貨和物流速度值得稱贊，達(dá)到6成以上，基本不會影響商家在3、4月份銷售旺季的備貨。不過，此數(shù)據(jù)也從側(cè)面反應(yīng)出小企業(yè)在產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品儲備及發(fā)貨速度上存在不足，而知名企業(yè)在產(chǎn)品供給方面出現(xiàn)問題的比例非常低。

3月，中國許多地區(qū)冰河解凍，氣溫回暖，新的釣魚季開始，并且在很多地區(qū)開始形成釣具銷售旺季。應(yīng)該說，整個3月至6月的銷售量，將一定程度上影響一個釣具店的全年額度。截至3月20日，回訪的會員店中，有26.4%的釣具店表示生意火爆，超過往年。61.2%處于持平的或者略微上漲下滑，12.4%的釣具店覺得市場消費疲軟，相比往年同期下滑達(dá)20%以上。因為3月中旬，許多北方還未真正回暖，同期的對比只能說明階段性的消費情況，依然可以看出市場消費平穩(wěn)是主體，消費膨脹或是下滑，存在特定因素，部分受制于市場經(jīng)濟環(huán)境因素，有的則是由經(jīng)營個體本身造成。

針對市場競爭的加劇，釣具經(jīng)營者通過開展各類活動，舉辦俱樂部，設(shè)立會員制，以增加消費者對于釣具店的消費粘性。3月銷售季的到來，約65.2%釣具商家采取相應(yīng)的措施應(yīng)對市場競爭，如促銷、舉辦比賽等，以期待帶動店內(nèi)的業(yè)績增長。34.8%的漁具店按部就班，沒有采取對應(yīng)的活動支持?；蛘J(rèn)為沒有太多的實際效果，或認(rèn)為時機還不成熟，需要準(zhǔn)備后實行。

采購成本

50萬以上 6% 18家， 20-50萬 14% 42家， 10-20萬 26% 78家  5萬-10萬 41%  123家， 5萬以下  13% 39家。

一般而言，一次春季展會訂貨達(dá)到50萬以上，以大盤商或是區(qū)域代理商為主，產(chǎn)品以下轄渠道進(jìn)行產(chǎn)品的再消化。因此，此類超大額度的采購所占比例相對較低。

從整個采購比例來看，5萬至10萬，10萬至20萬，兩大區(qū)間占據(jù)2/3的比例，其中以零售為主。春季采購的金額一般在釣具店年銷售額30%-50%左右，意味著年銷售20萬至50萬的釣具店占據(jù)采購比例的絕大部分。后期產(chǎn)品空缺，可直接通過廠家訂貨，或是夏秋展會期間再進(jìn)行補貨。

產(chǎn)品采購力度不足的商家，從大盤商、代理商處拿貨比例較高，或是在區(qū)域展會采購，以節(jié)約成本。這也是為什么，天津展會期間5萬以內(nèi)的采購商比例不高的原因。應(yīng)該說，在全國范圍內(nèi)這種低采購的釣具店并非真正數(shù)據(jù)中表現(xiàn)的數(shù)值，因為受制釣具店經(jīng)營需求，及展會成本考慮，相當(dāng)部分的釣具店是沒有參加天津碧海展會春季采購的，因此我們的數(shù)據(jù)是根據(jù)參展采購商量定的，具有一定的特殊性和局限性。

采購金額變化

增加：43.2，54%是因為增加新的代理品牌，22%是因為公司新品推出，16%是受激勵政策的影響，剩下的為其他。

持平：32.7，在有限的資金范圍內(nèi)，進(jìn)行優(yōu)化采購。

減少：23.9，勤進(jìn)少進(jìn)，盡量減少庫存，規(guī)避風(fēng)險。

變化因素：

從采購計劃到實行操作來看，采購金額增加比例超過四成。正所謂，計劃不如變化。當(dāng)面臨展會期間眾多品牌及產(chǎn)品時，更多釣具認(rèn)為采購季就是商機，因此按捺不住錢包，大大增加采購比例。

據(jù)悉，增加采購金額的商家中54%選擇增加新品牌。而這一比例遠(yuǎn)高于采購中36.9%的數(shù)據(jù)。另外22%的商家表示，因為春展期間，釣具企業(yè)推出新品總量和數(shù)量增加，為補充貨源，不得不增加采購。同時，受展會期間滿額贈送以及各種優(yōu)惠政策影響，加大了采購力度的商家達(dá)到16%，說明企業(yè)促銷政策在一定程度上影響到采購者的思維。不過，總體上而言，產(chǎn)品創(chuàng)新對于采購的引力要大于政策引力。采購量的增加，一定程度上反映部分商家對于釣具市場的看好及信心。

多數(shù)代理新品牌商家表示，品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)是其重點考慮因素。對于是否網(wǎng)銷，6成以上的商家表示不反感，但對公司的市場保護(hù)政策提出更高要求。

采購金額持平的商家許多商家認(rèn)為，市場消化能力有限，過多的占用資金，采購的產(chǎn)品不能及時轉(zhuǎn)化銷售，實質(zhì)上會增加店內(nèi)的庫存，同時占據(jù)資金。不過，在資金比例劃分上，許多商家根據(jù)前一年的銷售進(jìn)行相對應(yīng)調(diào)整，增加熱銷、旺銷的產(chǎn)品，減少滯銷品的采購數(shù)量。

而減少采購金額的部分商家則表示，一方面由于年前參加各地公司的代理會、新品發(fā)布會，提前消化部分采購資金。另一方面，認(rèn)為經(jīng)濟形勢不太理想，加上釣具行業(yè)競爭加劇，應(yīng)優(yōu)先消化庫存，拒絕盲目采購，少進(jìn)勤進(jìn)，規(guī)避風(fēng)險。

內(nèi)參貼士：

采購金額的量需要商家自己把握，不過我們提倡量力而行。2017年，國內(nèi)經(jīng)濟依然處于上行壓力之下，隨著房價、物價的進(jìn)一步提示，民眾用于業(yè)余消費的能力受到一定的影響。所以在采購季時，一定要清楚自身的庫存量，采購商品、加盟品牌時也不必盲從，從自身需求出發(fā)。

當(dāng)然，也不能因為經(jīng)濟環(huán)境不景氣，而前怕狼后怕虎。銷售業(yè)績，逆境上揚的商家比比皆是，產(chǎn)品更新?lián)Q代以及適當(dāng)品牌引進(jìn)是必要的，因為消費市場的需求在不斷變化發(fā)展。

建議：一是將庫存產(chǎn)品折扣促銷，迅速回籠資金；二是對于沒有把握的產(chǎn)品，少量采購，試用試銷后再決定引進(jìn)數(shù)量。

增加品牌比例

增加品牌的比例在36.9%，沒有增加的在63.1%。

沒有增加品牌的數(shù)值為63.1%，這與采購金額持平、減少總計的58.7%非常接近。當(dāng)然，并不是說金額持平或是減少，就沒有新的代理，金額持平和減少中也分別達(dá)到18%、12%代理新品牌。相反，采購金額增加的釣具店也未必是因為增加代理。釣具店內(nèi)的品牌更迭非常正常，由于產(chǎn)品利潤率、市場竄貨以及廠商關(guān)系惡化等因素，均有可能導(dǎo)致代理合作終止。

增加品牌產(chǎn)品分類

釣竿34家，餌料24家，線11家，漂13家，鉤9家，綜合類28家，其他18家。

總計數(shù)量達(dá)到137家，產(chǎn)品份額完全超過300家36.9%的總數(shù)量。這是因為多出來的釣具企業(yè)，其實是源于品類的重復(fù)性，我們只能做一個籠統(tǒng)的區(qū)分，綜合型企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在重復(fù)。

不過，綜合來看，代理釣竿、餌料的產(chǎn)品比例較高。為什么釣竿、餌料的代理比重高？

釣竿是釣魚必備的產(chǎn)品，屬于釣具品類中的大件，所以采購商對于釣竿的重視也是自然為首，所以加盟比例為首也就不覺得奇怪。餌料屬于易耗品，加上單價便宜，釣具店商家愿意嘗試更多的新品牌，此次刺激消費。一個單價高，一個易走量，于是產(chǎn)品的利潤空間得以形成，也是為什么釣具店更易選擇代理的原因。

另外，通過加盟品牌的觀察，我們可以發(fā)現(xiàn)，更多的企業(yè)正在走扁平化終端的市場布局，減少工廠至銷售市場的環(huán)節(jié)，直供終端市場，提升競爭力。

到貨情況

全部到貨63.1%，小企業(yè)30.4%，大企業(yè)4.5%，全部未到貨2.2%

63.1%的商家已經(jīng)全部到貨，企業(yè)發(fā)貨及時。未完全到貨的比率為32.6%，其中30.4%為小型企業(yè)、作坊式企業(yè)，約4.3%為中大型企業(yè)未到貨，另外2.2%為大型企業(yè)、小型企業(yè)全未到貨。

有6成企業(yè)實現(xiàn)在訂貨內(nèi)的1個月以內(nèi)完成發(fā)貨，說明隨著釣具市場的健康發(fā)展，大部分的釣具企業(yè)為春季展會做足準(zhǔn)備工作。通過部分釣具企業(yè)我們了解到，企業(yè)在2017年新品推廣之前，對新一年的市場進(jìn)行市場預(yù)判，并提前數(shù)月進(jìn)行產(chǎn)能準(zhǔn)備，所以才能夠接受訂單后順序發(fā)貨。

早期的展會采購，由于商家將一年銷售的產(chǎn)品在展會期間集中采購，導(dǎo)致井噴式的訂單出現(xiàn)，一旦企業(yè)產(chǎn)能跟不上，等到3個月后，原本熱銷的產(chǎn)品變得不熱，讓商家錯失銷售良機。另外，采購?fù)緩降亩嘣?，也在一定程度上緩解了展會集中銷售壓力。

譬如，每年下半年各大釣具企業(yè)舉辦的代理商會、新品發(fā)布會，實際上提前消化了部分市場。而這樣的訂單，也能夠幫助企業(yè)明確釣具企業(yè)第2年的生產(chǎn)計劃。這樣以來，企業(yè)為生產(chǎn)做足準(zhǔn)備，將產(chǎn)品進(jìn)行分解與梳理，降低廠家壓力的同時，商家也沒有了怨言，讓廠商合作更加融合。

廠商的互通互融，在一定程度上表現(xiàn)出釣具市場出現(xiàn)更加良好的誠信發(fā)展，企業(yè)和商家的信任程度得到進(jìn)一步推動。不過，從數(shù)據(jù)中可以看出，品牌企業(yè)的誠信度明顯高于作坊式的工廠，小企業(yè)未到貨的比例是大企業(yè)的6倍左右。

小企業(yè)的產(chǎn)能供貨弱于大企業(yè)，有其客觀原因。一是作坊式企業(yè)的資金流往往不如大企業(yè)雄厚，通常表現(xiàn)在兩個方面：一是前期備貨，展會上現(xiàn)款現(xiàn)貨銷售；二是展會接單，收取訂單費用后，才采購生產(chǎn)，導(dǎo)致生產(chǎn)備貨不如大型企業(yè)。另外，小企業(yè)受制產(chǎn)能影響，一旦展會期間接到的訂單激增，后期產(chǎn)能往往無法保障。有些小工廠，在接到訂單后，如果最后發(fā)現(xiàn)無法按期完成時，就會出現(xiàn)拖延、溝通不暢，甚至是拉黑拒接電話，最終導(dǎo)致因無法生產(chǎn)而拒絕交貨。這一性質(zhì)，也儼然變成由違約變成欺詐。

當(dāng)然，也不排除部分以欺詐為直接目的的參展商。應(yīng)該說，每年采購現(xiàn)場，多少都存在上面提到的情況。因為釣具博覽也多次友情提示采購商朋友，與小工廠的合作需留心一些：或現(xiàn)款現(xiàn)貨，直接物流快運；或留下工廠聯(lián)系人詳細(xì)信息，看工廠地址是否具體或真實存在，檢驗銀行卡與身份證信息是否符合，銷售人員對于產(chǎn)品制造和銷售是否精通，產(chǎn)品價格是否符合市場定價標(biāo)準(zhǔn)。切記，過低的價格則意味更高的風(fēng)險，便宜莫貪是避免吃虧上當(dāng)?shù)挠行Х椒ā?/span>

應(yīng)該說，品牌力除能夠提供大企業(yè)的產(chǎn)品附加值外，對其附帶約束力也值得參考。經(jīng)過多年市場構(gòu)建還打造的知名度和美譽度，企業(yè)本身還是十分看重的。能夠及時有效供貨，在一定程度上反應(yīng)企業(yè)的綜合實力和品牌力，與小工廠不同的是，大企業(yè)更擔(dān)心因失信而帶來的市場傷害，也也是為什么品牌企業(yè)很少拖欠發(fā)貨的原因之一。

銷售火爆比例：26.4%   火爆中活動的78.6%，其中活動（促銷）的53.8%，其中活動（比賽）8.7%，其中促銷（活動和比賽）7.6%，

持平比例：61.2%       持平活動的52%，其中活動（促銷）33%，其中活動（賽事）的19%，

下滑比例：12.4%       活動的4.3%，沒有采取活動的8.1%。

采取活動：65.2%

沒有活動的：34.8%

接近3成釣具店表示3月份期間生意超過往年。超過6成商家處于持平狀態(tài)，略微上漲或下滑。1成以上釣具店感受到市場消費的疲軟態(tài)勢，同期下滑超過20%以上。

此次接受回訪以會員為主，數(shù)據(jù)來源為參加2017年天津展會的采購商，具有一定的局限性，不能完全代表全國范圍內(nèi)的銷售情況。另外，火爆商家中按區(qū)域劃分，以南方和中部分地區(qū)為多，北方較少。應(yīng)該跟，氣溫回暖的氣候有關(guān)，相信在4、5月份，北方地區(qū)的銷售業(yè)績會有所突破。

根據(jù)去年電話回訪，加上深入各大代理商會、區(qū)域展會對基層釣具店了解，反應(yīng)市場疲軟的釣具商家已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20%。另外，根據(jù)部分釣具企業(yè)反饋的信息，表示市場擴張進(jìn)入瓶頸，甚至有的老牌釣具企業(yè)總體業(yè)績也出現(xiàn)下滑。

銷售疲軟內(nèi)外因素：

大環(huán)境因素，中國經(jīng)濟下行壓力在持續(xù)加大。隨著房價、物價成本上漲，民眾吃穿住行的基礎(chǔ)消費成本在增加，一定程度上擠壓作為休閑運動的垂釣行業(yè)。畢竟，休閑活動的消費屬于可調(diào)節(jié)范圍，在經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下也會被優(yōu)先調(diào)節(jié)。

行業(yè)內(nèi)部因素，競爭加劇。最明顯的就是釣具店數(shù)量增長過快，隨著釣魚運動的擴展，釣魚人口基數(shù)每年都在擴大。雖然做蛋糕的盤子做大了，可惜切分蛋糕的人數(shù)卻更多。釣具店因為門檻低，行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的釣具店。很多釣具店主反應(yīng)，當(dāng)?shù)蒯灳叩臄?shù)量呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的增長。山東菏澤的徐老板表示，2010年當(dāng)?shù)劓?zhèn)上只有2家釣具店，短短6、7年時間，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)達(dá)到12家釣具店，而這一個趨勢還是持續(xù)增長，整整擴充6倍。除了數(shù)量上的增加會分流客戶外，釣具店之間的不正當(dāng)競爭更是讓商家頭疼，譬如竄貨、殺價等，往往出現(xiàn)殺敵一千自損八百，導(dǎo)致店面信譽度和利潤率雙雙降低。

網(wǎng)絡(luò)市場的低價、仿冒沖擊。電商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的同時，必然對實體形成沖擊。許多釣具商家明顯地感受到網(wǎng)絡(luò)市場對實體的沖擊，部分釣具店老板表示，需要售后保障的產(chǎn)品受沖擊較小，譬如釣竿需體驗，而配節(jié)保障也是網(wǎng)絡(luò)難以保障的。但是如配件、釣線、釣箱等，就很容易受到?jīng)_擊。因為網(wǎng)絡(luò)成本低，加上假冒偽劣較多，對實體的價格形成沖擊，導(dǎo)致消費者對實體店的信任度大打折扣。

釣具店自身原因。譬如經(jīng)營不善，庫存積壓嚴(yán)重，或是服務(wù)跟不上，導(dǎo)致客源流失等等，也都有可能產(chǎn)生。這需要釣具經(jīng)營者開拓腦筋運營市場，貼切消費者習(xí)慣，才能在逆勢中實現(xiàn)增長。

為什么回訪者數(shù)據(jù)更好看?

應(yīng)該說，接受我們回訪的商家僅一成左右出現(xiàn)下滑，表示火爆則達(dá)到3成左右。在經(jīng)濟下滑的大環(huán)境下，這一數(shù)據(jù)會比實際市場中的數(shù)據(jù)更漂亮。首先，回訪的這部分會員店，是今年依然參加展會的店家，也是一直堅守在行業(yè)中的從業(yè)者，部分已關(guān)門閉店的采購商不在統(tǒng)計范圍內(nèi)。

另外，能夠積極參加碧海春季展會的采購商，更意味著有積極面對和開拓的精神，通過參展天津碧海展會，能夠幫助采購商快速汲取行業(yè)信息，如2017年最新產(chǎn)品特點、釣具企業(yè)市場政策以及行業(yè)風(fēng)向等。對于采購商而言，探索新品市場，熱點產(chǎn)品，強化與企業(yè)合作，共同開拓和保護(hù)市場成為展會上交流的重點之一，進(jìn)一步豐富了展會的功能性。也正是因為這樣的努力，能夠讓這批經(jīng)營者面對市場競爭時占據(jù)一定的優(yōu)勢。其實，釣具經(jīng)營者的主觀能動性，在一定程度上影響了市場銷售業(yè)績。

促銷、賽事對業(yè)績的影響程度

在經(jīng)濟不景氣、競爭加劇的市場現(xiàn)況下，釣具店通過提升拓展與釣魚人之間的活動與粘性，應(yīng)該說對于提升銷售業(yè)績有幫助。此次回訪，針對促銷活動（打折、會員優(yōu)惠、贈送等）以及出釣支持（舉辦比賽、掐魚、游釣等）兩個方向進(jìn)行了解。300家釣具店，186家釣具店開展促銷及出釣活動，占比為65.2%。面對新一輪的銷售旺季，6.5成商家選擇通過活動來支持業(yè)績增長。采取活動的商家認(rèn)為，通過促銷或是比賽活動，能夠拉動消費者的購買需求。

300家商家中有79家業(yè)績火爆，其中62個商家開展了相關(guān)活動，占比高達(dá)78.6%，要比均數(shù)的65.2%高出13.4%?？磥砩庾龅暮?，活動跟上是王道。部分商家表示，折扣等優(yōu)惠活動能夠提升客戶的購買欲望，而釣魚活動的開展，則是一種消耗行為，對于提升再次消費是有幫助的。其中41家進(jìn)行促銷活動，占比為66.1%，13家進(jìn)行出釣活動，占比為20.9%，8家同時開展促銷和出釣活動，占比為13%。

持平的商家為183家，其中采取活動的95家，占比約為52%。舉辦促銷活動的商家為61家，占比為64.2%，舉辦出釣活動的商家為34家?？梢钥闯鰜?，促銷活動的占比達(dá)到了6至7成，更多的商家認(rèn)為通過價格打折及贈送產(chǎn)品的手段，對于拉動消費更為直接，也是他們更多選擇這種方式的原因。

在業(yè)績疲軟的38家企業(yè)中，多達(dá)25家的釣具店沒有采取任何策劃和活動，僅有1/3店家共計13家采取促銷活動，沒有任何活動的店家是主觀采取活動店家數(shù)的兩倍。

從以上的數(shù)據(jù)不難看出，主觀能動性越強的商家，做好生意的幾率越大。其實不難理解，只有通過不斷地活動，構(gòu)建與釣魚人的互動，通過優(yōu)惠、比賽帶動釣魚人的活動熱情，才能在日益加劇的市場競爭中提升自身的競爭力。請記住，開店賣釣具就賺錢的黃金時代已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去，比拼價格、活動之余，提升服務(wù)水平，也是留住客戶的重要因素之一。

應(yīng)該說，這個4月只是釣具銷售的一個開端，此時的銷售業(yè)績也不能完全預(yù)示著釣具店全年的境況。隨著垂釣環(huán)境的變化，釣法的多元開展，以及經(jīng)營者思維的改變，釣具店的境況也可能發(fā)生質(zhì)的變化，后來居上者也很正常。