釣具店經(jīng)營的扎堆陷阱

店家林立，數(shù)量倍增。釣具市場扎堆開店的現(xiàn)象很普遍，一些接觸釣魚的人看到別人開店利潤高，就投資個幾萬、十幾萬，認為一家漁具店便可成型，就期望著開門收錢。以普通縣城為例，5年前的核心城鎮(zhèn)的釣具店的數(shù)量一般維持在3-5家，現(xiàn)今少則7、8家，多則10幾家。釣具店數(shù)量增加，市場容量就這么大，釣魚人數(shù)量和消費水平增長都是維持在一定的范圍內(nèi)，經(jīng)營者越多，競爭的壓力則越明顯。市場競爭愈演愈烈。開店并不像想象的那么容易，豎起的店面門頭，要想保持住卻十分不易。因看到釣具市場的潛力而進入，又因不堪忍受市場競爭而退出，不斷的開店閉店，就成為了在扎堆開店之后市場的一種常態(tài)反應(yīng)。

如何確保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理搭配，如何定位店內(nèi)的品牌檔次，又該如何建立穩(wěn)定的客戶群體……困擾釣具經(jīng)營者。面對數(shù)量漸多的區(qū)域性展會，規(guī)模愈發(fā)龐大的全國性展會，以及數(shù)以千計的企業(yè)品牌及展廳內(nèi)琳瑯滿目的釣具用品，釣具經(jīng)營者能夠獲得的優(yōu)勢是采購多樣化，選擇性更廣。問題則是容易造成選擇的盲目性，進入采購誤區(qū)。路亞釣法開始進入中國時風靡市場，路亞產(chǎn)品開始大規(guī)模投放進入行業(yè)，涉及其中的企業(yè)及產(chǎn)品數(shù)量更是成倍增長。在當時，全國多地的釣具店主對于此釣法甚為好奇，大批量地購入此類產(chǎn)品，期望率推廣此類釣法，領(lǐng)跑路亞市場。結(jié)果是，受制于水域及目標魚種的限制，現(xiàn)今許多釣具店的倉庫中還庫存著多年前的路亞產(chǎn)品。上述的問題產(chǎn)生的原因是扎堆采購，癥結(jié)是不切實際。很多時候，選擇性過多，便容易影響采購商的選購標準，加上部分企業(yè)的低價格、高利潤的誘引，更加可能導(dǎo)致其盲目性地跟風采購，用于采購的資金一次比一次要多。展會采購看似十分簡單，卻是十分考驗釣具經(jīng)營者的市場洞察力和甄別產(chǎn)品的能力，盲目地扎堆采購則容易埋下危機。此外，要想采購到適合自己的產(chǎn)品，在采購或是簽訂協(xié)議之前，經(jīng)營者應(yīng)該花些時間多對目標廠家多做一些了解。比如說廠家的整體實力、產(chǎn)品品質(zhì)、售后水平等，而不是簡單地看展廳內(nèi)廠家提供的宣傳畫冊和其業(yè)務(wù)人員不負責的吹噓。很多時候，減少采購的盲目性和隨意性，就能最大限度的避免損失。

其實，商家的扎堆行為并不單指展會采購，釣具店在日常的經(jīng)營中，面對釣具品牌的選擇及釣具類別擴容等問題，也很容易學(xué)了別人的方法，扎堆簽新品牌?，F(xiàn)今一個釣具店少則代理十數(shù)個品牌，多則代理數(shù)十個。代理品牌多的原因一是釣具用品品類多，除了竿、鉤、線、漂、餌五大類別外，釣臺、配件、抄網(wǎng)、釣魚服等基本品類就在15項左右，每個品類代理一個，數(shù)目就不少。二是消費者認知度不同，對品牌理解和需求有差異，消費者經(jīng)常提及的品牌產(chǎn)品，也容易被商家納入代理范圍。三是企業(yè)市場擴張后帶來的連鎖影響，釣具企業(yè)在市場穩(wěn)健后通常多是增加品牌或是擴充產(chǎn)品類別來提升競爭力，對釣具店影響就是是需要掏更多的錢用于代理或是進貨。增加代理品牌、擴容產(chǎn)品類別，本意是想提升商家競爭力，滿足釣魚人多樣化的購買需求。釣具店每年2、3個品牌的更換，或是良性地增加幾個代理品牌，本是合理可取的，畢竟店內(nèi)的產(chǎn)品和銷售模式需要調(diào)整和改變，以適應(yīng)市場需求。

但在實際經(jīng)營中，很多經(jīng)營者認為品牌代理越多，就能為消費者提供一站式的采購服務(wù)，能夠更好地留住客戶，還有的經(jīng)營者看到一個在市場上出現(xiàn)的新品牌，第一反應(yīng)可能不是我代理以后對我的店面有多大的幫助，而是如果被我的競爭對手代理，對我可能會有多少的影響。以攀比、壓制競爭對手為目的，以搶占代理權(quán)打壓對手。事實上，釣具產(chǎn)品和品牌數(shù)以萬計，釣具店根本無法全面覆蓋，也并不可行。釣具產(chǎn)品的代理機制通常設(shè)置門檻，多增加的品牌需要完成企業(yè)銷售目標，無形中增加了自身的銷售壓力，容易導(dǎo)致釣具店的發(fā)展進入到畸形狀態(tài)。代理權(quán)的把控是一把雙刃劍，能傷人，也能傷自己。盲目地搶占代理權(quán)期望壓制對手，也只是浮于市場競爭的表面，看似光鮮實則隱藏危機。帶來的負面影響是加劇資金和庫存壓力。商家只有沉靜下來，手中需要代理權(quán)的數(shù)目，釣具店的經(jīng)營者需要根據(jù)市場實際運用情況進行判別。以市場需求為導(dǎo)向，憑借產(chǎn)品、價格及服務(wù)等措施贏得消費者的認可，才能真正立足市場，贏得消費者的認可。

綜觀市場的現(xiàn)況，伴隨著展會、產(chǎn)品、企業(yè)扎堆式的推向市場，釣具店面對的影響避無可避。面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，釣具經(jīng)營者到底又該如何面對？從兩位釣具企業(yè)的負責人那里了解到釣具店經(jīng)營所面臨的現(xiàn)實狀況信息。其中一位耗時半個月走訪了浙江地區(qū)的釣具店家，另一位則耗時兩個月走訪了江、浙、鄂、湘四省市場。兩位業(yè)內(nèi)人士共同反饋的問題是：一是釣具店增加較快但是銷售乏力，面臨的生存壓力很大。此外，來自市場的需求以及釣魚人數(shù)量的增長所帶來的銷售增長，遠遠不及釣具店采購量大，這也就意味著很多釣具產(chǎn)品都沒有流通到最終消費者的手里，只是停留在釣具店層面，而這樣一來，勢必會影響經(jīng)營者的再次采購能力，長久下去，對整個釣具市場都將產(chǎn)生嚴重的影響。

釣具經(jīng)營者如何實現(xiàn)在激烈市場中的成功突圍：一是產(chǎn)品，抓住消費者的眼球；二是服務(wù)，不斷升級以便維穩(wěn)客戶群體。否則，一味地盲目跟風沒有任何競爭優(yōu)勢。久而久之，便成為了下一個關(guān)閉的釣具店。